Lo studio del comportamento del consumatore rappresenta un momento conoscitivo centrale per la gestione delle attività di marketing nelle imprese orientate al mercato. La comprensione dei processi decisionali attivati dagli individui per l’acquisto di beni e servizi risulta, infatti, fondamentale per imprese e istituzioni al fine di gestire con successo i processi di scambio e le relazioni con il mercato.

Il corso di Marketing Progredito (Consumer Behavior) affronta l’analisi della domanda nei mercati di consumo, nonché le sue implicazioni per le strategie e le politiche di marketing. In particolare, il corso si propone di analizzare il processo di acquisto del consumatore e i fattori individuali, sociali e situazionali che influenzano le decisioni di acquisto e di illustrarne le implicazioni per i programmi di marketing. L’obiettivo didattico del corso di Marketing Progredito (Consumer Behavior) è, quindi, quello di sviluppare conoscenze teoriche sui modelli descrittivi e interpretativi del comportamento del consumatore, illustrando contestualmente l’applicazione delle teorie e dei concetti alla pratica manageriale.

Il corso di Marketing Progredito (Consumer Behavior) è suddiviso in cinque unità didattiche. 

I contenuti del corso, sviluppati nel corso delle cinque unità didattiche, riguardano:

Il comportamento del consumatore: modelli di analisi, processi e fattori di influenza

- Analisi del comportamento del consumatore e implicazioni di marketing management

- Le prospettive teoriche (cognitivista, comportamentista, esperienziale e sociale)

- Il processo decisionale d’acquisto

- Percezione del bisogno e ricerca delle informazioni

- Valutazione delle alternative e scelta di acquisto

- Esperienza di consumo e valutazioni post-acquisto

- Tipi di comportamento d’acquisto e coinvolgimento

Le influenze personali sul comportamento del consumatore

- Bisogni e motivazioni; la catena mezzi-fini; le emozioni

- Personalità e stili di vita

- Goal-directed consumer behavior

- La memoria. I processi percettivi: esposizione, attenzione e comprensione

- I processi di apprendimento

- Atteggiamenti, intenzioni e comportamenti

Le influenze sociali e situazionali sul comportamento del consumatore

- Cultura, subcultura e classe sociale

- Gruppo di riferimento e leadership di opinione; le influenze della famiglia

- Le dimensioni situazionali e i contesti di acquisto e consumo

Libro di testo e altri testi di riferimento per il corso di Marketing Progredito (Consumer Behavior):

Olivero N., Russo V., 2022, Psicologia dei Consumi, McGraw-Hill, Milano (terza edizione).

Dalli D., Romani S., 2022, Il comportamento del consumatore. Acquisti e consumi in una prospettiva di marketing, Franco Angeli, Milano (terza edizione).

Bohner G., Wanke M., Attitudes and Attitude Changes, Psychology Press.